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住宅営業マンから「学ぶ」ことが多い

教育されていない営業マンや売れない営業マンは別である。

営業教育がしっかりされている住宅メーカーの営業マンはお客様に対して
決して「ノー」と言わない。「応酬話法」を当然のように身につけているからでもあるが・・・。

したがって、お客が無理なこと、間違ったことを言ったとしても
「そうですね」「なるほど」「仰るとおりです」が合言葉だ。

その後、「でも」「ただ」・・・と繋いでくるはずである。

一人で年間数億円を売り上げる住宅営業マンは「セールスマニュアル」等を活用し教育される。「グループ教育」から「個別指導」に至るまで数週間から数カ月は住宅メーカーでは当たり前。「売れる営業マン」を生み出すことが住宅メーカーでは大切であり先行投資は必要不可欠だからでもある。したがって3か月の試用期間で辞職していく者も少なくない業界であるようだ。

昨年は多くの住宅メーカーが「販売棟数」を減らしている。デフレの影響であろう。
要は住宅営業マンが売り上げ実績を減少させているのだ。ところがこんな時代でも10数棟販売する営業マンも数多い。先日お会いした大手住宅メーカーのAさんもその中の一人。年間で三億円以上を一人で売り上げている。

若い営業マンだが私も大変勉強になる。
10年前は展示場に来場されて、その場で「ご契約」いただくお客様も多かったと言う。
しかし今は、家の良さを知っていただく前に「お客様」と「営業マン」が親しくなることが先決だと言う。当然であろうが「アプローチ」が営業マンの真髄なのだ。

どの業界も同じなのだろうが、「お客様を気持ちよく」がキーポイントになるのであろう ・・・住まいブログへ

| 住宅営業マン | 18時55分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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